第147章 差异化竞争
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“老板,喽是啥意思?”
黄爱武他们表示听不懂。
“low,英文,l-o-w,就是说不能把咱们牌子的档次做低了!你俩英文不会这么小白吧?都是要考大学的人了。”
韩春雷解释完,顺带鄙视了下明年准备参加高考的两位。
黄爱武讪讪一笑,刘美君微微脸红。
韩春雷继续说道:“其实,我不赞同这么做,还有一个原因就是,我们根本拼不过其他同行的价格。”
“老板的意思是说,搞降价的这些同行,都是货源地的专营店,他们自产自销,所以不像我们,有成本压力。”罗大鸿毕竟是见多识广,社会经验丰富。
韩春雷点点头:“没错。价格战,我们肯定是打不赢,也不该去打。我们要想在这场恶劣的竞争中胜出,就得从我们自身的特色和优势出发。大家集思广益一下,我们有哪些优势是其他同行没有的。”
“有啊!当然有!咱们服务好啊!”
黄爱武抢先发言,“虽然我们定的是,满十斤才送货。但是,老客户有需要的话,七八斤、两三斤,甚至半斤我都送!二十四小时,随时送货。而且售后有保障。这就是老板你平时说的,硬件要跟上,软服务也得跟上。”
“嗯,卖服务,算一个优势。”韩春雷点点头,海底捞不就是通过卖服务从数千个火锅品牌里胜出的吗?
“我也说一个。”刘美君举了举手,道:“咱们春雷茶业的产品,品种新颖,推陈出新,就说去年推出的桂花龙井,虽然很小众,但却很受欢迎。当时我画手绘包装,画得手都快断了。”
“推陈出新,说得好。美君这个也说到点子上了。”
韩春雷说道,“推陈出新是什么?是创造力,创新力。当别人的产品还在原地踏步的时候,我们就已经升级2.0,3.0了,等别人再跟风的时候,我们又出新款了。这才是我们有,别人没有的核心竞争力。我们应当用最好的服务,和最强的创新力作为我们的优势,去跟他们竞争,而不该是拿我们的短板,在价格上跟人家死磕到底!”
“有些明白了。”黄爱武挠了挠脑袋,“老板的意思,扬长避短,我们要和他们拼软服务,拼推陈出新!”
“对咯!这就叫差异化竞争。”
韩春雷点头,道,“不单单如此,我们还要广开客路。既然市场小,竞争大,那我们就把市
场做大!”
“差异化竞争?”
三人一次听到这个词,顿觉契合,直呼老板也太会发明新词儿了吧。
罗大鸿不禁竖起了大拇哥,“行,老板就是老板。这招差异化竞争,很符合毛主席他老人家讲的‘你打你的我打我的’精神啊!”
“对对对!差异化竞争,做大市场!”黄爱武附和道。
“韩大哥,我还有个顾虑。”刘美君微微蹙眉说道。
韩春雷:“美君,你说。”
刘美君沉吟片刻,说道,“我觉得韩大哥的差异化竞争和做大市场,都是特别好的办法。但是,客人们归根到底最关心的还是价格。你看楼上的李经理,跟你关系多好啊,不也图便宜,跟他们进了好些货吗?要是他们继续降价,降到一个令人无法拒绝的地步,咱们的这些优势,还有用吗?”
韩春雷暗暗赞许了一下她,小姑娘心思细,想得多,想得也深入。
韩春雷笑道:“美君你的顾虑是对的!但是,凡事都有个底对不对?哪怕是从原产地过来的茶叶,运输不要成本?人工不要成本?店面费用不要成本?每一个环节都要付出相应的成本。而且他们大老远跑深圳开店做买卖,是为了什么?肯定不是做公益吧?要是这个买卖不挣钱,反而还要花出去那么多钱,他们能坚持多久?所以纵是再降价,都会有个底的,必须遵循市场规律,对不?只要他们的茶叶还有价,咱就不怕他。”
刘美君听完顿时明了,若有所思道:“也就是说,我们接下来的第一步,还是要想法子杠过他们这一波价格战。”
韩春雷:“是。”
一旁,黄爱武又问道:“老板,那你想好怎么搞这个差异化竞争了吗?”
“有点想法,不过还没有成熟。”
韩春雷直言不讳,说道:“所以,先把眼前的事情做好吧。现在是八月,差不多再多一个来月,桂花该开了。咱们去年有客户基础,今年应该生意不会差。我打算搞一个预售,比如说预付五元,可以抵十元,一呢方便我们收购,二也可以尽早占领市场。具体怎么操作,回头美君帮着核算一下成本。还有就是,要扩大市场,光靠你们两人跑远远不够,接下来咱们春雷茶业还得再招几个业务员……”
这一晚,刘美君罕见地旷了一节课。
她下班后留了下来,跟韩春雷他们一起制定和完善春雷茶业下一步的经营策略。
……
从定下新的经营策略那天开始,黄爱武工作更加卖力了,对客户热情周到,送货更是及时。
罗大鸿也愈发积极地向各大商场、商店、宾馆、工厂、饭店,推销春雷茶业的产品。
他还利用阿雄开出租车的便利,让儿子帮着发名片,拓展业务范围。
很快,韩春雷又给春雷茶业招了两名业务员。
彭金湖,男,二十三岁,天津某话剧团演员,曾因为年轻气盛,和领导大吵一顿,而辞去公职。之后来到深圳打拼。经过一年多的努力,凭自己能力,通过了春雷茶业的面试。
姚娜,女,二十一岁,刘美君在线圈厂的同事。相貌不算出众,书读的也不多,但是难得有一副好口才,说嘴皮子利索,情商也高。所以虽然只比刘美君早进线圈厂一个月,却当上了生产小组的小组长,管着刘美君等十二个女工。在刘美君辞职之后,她也曾经打听过春雷茶业的情况和待遇,心中羡慕不已。这回一听说这边招人,她立马辞掉了线圈厂的工,来春雷茶业做业务员。
有了新鲜血液的加入,春雷茶业的生意开始有了对外扩展的迹象。比如最早在店里买过茶叶的惠州客人,虽说一直很认可韩春雷的茶叶,但因为两地距离问题,后续无法再有深入的合作。
这一回,终于又重新搭上了线。
又比如,增加了零售客户的占比,批发零售双管齐下。
很快,在大家的共同努力下,春雷茶业的营业额,开始有了缓步回升的迹象。
在确保合理利润的基础上,营业额不跌反升,终于让春雷茶业在这一波的价格战中,稍稍站住了脚。
以至于春雷茶业的价格策略,竟然产生了一个韩春雷都预想不到的效果。那就是部分顾客认为,春雷茶业之所以不肯随波逐流,跟风降价,那是因为产品好,牌子硬。要不然,为何那么有底气,死顶着不降价呢?
这在无形中,让春雷茶业的品牌价值获得了很大的提升。
渐渐地,很多条件好的客户在选择送领导,送合作方,或者招待重要客人时,都会首选春雷茶。
因为大家都知道,春雷茶,不便宜。不是市场上那种价格贱嗖嗖烂大街的普通茶可比。
要面子,就送春雷茶。
要品味,就喝春雷茶。
“老板,喽是啥意思?”
黄爱武他们表示听不懂。
“low,英文,l-o-w,就是说不能把咱们牌子的档次做低了!你俩英文不会这么小白吧?都是要考大学的人了。”
韩春雷解释完,顺带鄙视了下明年准备参加高考的两位。
黄爱武讪讪一笑,刘美君微微脸红。
韩春雷继续说道:“其实,我不赞同这么做,还有一个原因就是,我们根本拼不过其他同行的价格。”
“老板的意思是说,搞降价的这些同行,都是货源地的专营店,他们自产自销,所以不像我们,有成本压力。”罗大鸿毕竟是见多识广,社会经验丰富。
韩春雷点点头:“没错。价格战,我们肯定是打不赢,也不该去打。我们要想在这场恶劣的竞争中胜出,就得从我们自身的特色和优势出发。大家集思广益一下,我们有哪些优势是其他同行没有的。”
“有啊!当然有!咱们服务好啊!”
黄爱武抢先发言,“虽然我们定的是,满十斤才送货。但是,老客户有需要的话,七八斤、两三斤,甚至半斤我都送!二十四小时,随时送货。而且售后有保障。这就是老板你平时说的,硬件要跟上,软服务也得跟上。”
“嗯,卖服务,算一个优势。”韩春雷点点头,海底捞不就是通过卖服务从数千个火锅品牌里胜出的吗?
“我也说一个。”刘美君举了举手,道:“咱们春雷茶业的产品,品种新颖,推陈出新,就说去年推出的桂花龙井,虽然很小众,但却很受欢迎。当时我画手绘包装,画得手都快断了。”
“推陈出新,说得好。美君这个也说到点子上了。”
韩春雷说道,“推陈出新是什么?是创造力,创新力。当别人的产品还在原地踏步的时候,我们就已经升级2.0,3.0了,等别人再跟风的时候,我们又出新款了。这才是我们有,别人没有的核心竞争力。我们应当用最好的服务,和最强的创新力作为我们的优势,去跟他们竞争,而不该是拿我们的短板,在价格上跟人家死磕到底!”
“有些明白了。”黄爱武挠了挠脑袋,“老板的意思,扬长避短,我们要和他们拼软服务,拼推陈出新!”
“对咯!这就叫差异化竞争。”
韩春雷点头,道,“不单单如此,我们还要广开客路。既然市场小,竞争大,那我们就把市
场做大!”
“差异化竞争?”
三人一次听到这个词,顿觉契合,直呼老板也太会发明新词儿了吧。
罗大鸿不禁竖起了大拇哥,“行,老板就是老板。这招差异化竞争,很符合毛主席他老人家讲的‘你打你的我打我的’精神啊!”
“对对对!差异化竞争,做大市场!”黄爱武附和道。
“韩大哥,我还有个顾虑。”刘美君微微蹙眉说道。
韩春雷:“美君,你说。”
刘美君沉吟片刻,说道,“我觉得韩大哥的差异化竞争和做大市场,都是特别好的办法。但是,客人们归根到底最关心的还是价格。你看楼上的李经理,跟你关系多好啊,不也图便宜,跟他们进了好些货吗?要是他们继续降价,降到一个令人无法拒绝的地步,咱们的这些优势,还有用吗?”
韩春雷暗暗赞许了一下她,小姑娘心思细,想得多,想得也深入。
韩春雷笑道:“美君你的顾虑是对的!但是,凡事都有个底对不对?哪怕是从原产地过来的茶叶,运输不要成本?人工不要成本?店面费用不要成本?每一个环节都要付出相应的成本。而且他们大老远跑深圳开店做买卖,是为了什么?肯定不是做公益吧?要是这个买卖不挣钱,反而还要花出去那么多钱,他们能坚持多久?所以纵是再降价,都会有个底的,必须遵循市场规律,对不?只要他们的茶叶还有价,咱就不怕他。”
刘美君听完顿时明了,若有所思道:“也就是说,我们接下来的第一步,还是要想法子杠过他们这一波价格战。”
韩春雷:“是。”
一旁,黄爱武又问道:“老板,那你想好怎么搞这个差异化竞争了吗?”
“有点想法,不过还没有成熟。”
韩春雷直言不讳,说道:“所以,先把眼前的事情做好吧。现在是八月,差不多再多一个来月,桂花该开了。咱们去年有客户基础,今年应该生意不会差。我打算搞一个预售,比如说预付五元,可以抵十元,一呢方便我们收购,二也可以尽早占领市场。具体怎么操作,回头美君帮着核算一下成本。还有就是,要扩大市场,光靠你们两人跑远远不够,接下来咱们春雷茶业还得再招几个业务员……”
这一晚,刘美君罕见地旷了一节课。
她下班后留了下来,跟韩春雷他们一起制定和完善春雷茶业下一步的经营策略。
……
从定下新的经营策略那天开始,黄爱武工作更加卖力了,对客户热情周到,送货更是及时。
罗大鸿也愈发积极地向各大商场、商店、宾馆、工厂、饭店,推销春雷茶业的产品。
他还利用阿雄开出租车的便利,让儿子帮着发名片,拓展业务范围。
很快,韩春雷又给春雷茶业招了两名业务员。
彭金湖,男,二十三岁,天津某话剧团演员,曾因为年轻气盛,和领导大吵一顿,而辞去公职。之后来到深圳打拼。经过一年多的努力,凭自己能力,通过了春雷茶业的面试。
姚娜,女,二十一岁,刘美君在线圈厂的同事。相貌不算出众,书读的也不多,但是难得有一副好口才,说嘴皮子利索,情商也高。所以虽然只比刘美君早进线圈厂一个月,却当上了生产小组的小组长,管着刘美君等十二个女工。在刘美君辞职之后,她也曾经打听过春雷茶业的情况和待遇,心中羡慕不已。这回一听说这边招人,她立马辞掉了线圈厂的工,来春雷茶业做业务员。
有了新鲜血液的加入,春雷茶业的生意开始有了对外扩展的迹象。比如最早在店里买过茶叶的惠州客人,虽说一直很认可韩春雷的茶叶,但因为两地距离问题,后续无法再有深入的合作。
这一回,终于又重新搭上了线。
又比如,增加了零售客户的占比,批发零售双管齐下。
很快,在大家的共同努力下,春雷茶业的营业额,开始有了缓步回升的迹象。
在确保合理利润的基础上,营业额不跌反升,终于让春雷茶业在这一波的价格战中,稍稍站住了脚。
以至于春雷茶业的价格策略,竟然产生了一个韩春雷都预想不到的效果。那就是部分顾客认为,春雷茶业之所以不肯随波逐流,跟风降价,那是因为产品好,牌子硬。要不然,为何那么有底气,死顶着不降价呢?
这在无形中,让春雷茶业的品牌价值获得了很大的提升。
渐渐地,很多条件好的客户在选择送领导,送合作方,或者招待重要客人时,都会首选春雷茶。
因为大家都知道,春雷茶,不便宜。不是市场上那种价格贱嗖嗖烂大街的普通茶可比。
要面子,就送春雷茶。
要品味,就喝春雷茶。